每個(gè)訂閱者都應(yīng)該感覺自己是被公司注意并欣賞的。你在電子郵件中稱呼她的姓名，她在她的在線賬戶中能看出你記得她買過什么，在她收到的每封促銷性和交易性郵件中都有專門為她設(shè)計(jì)的新的采購建議。
你的訂閱者很快就會意識到她看的郵件和其他人的都不一樣，她是在和一家知道她的偏好并幫她做采購決定的公司打交道。
一旦你在訂閱者文件夾中有了相關(guān)聯(lián)的信息，你就會很驚訝于你所擁有的，你不僅僅有電子郵件地址和姓名，你還有關(guān)于年齡、收入、是否有小孩、房屋占地面積和家庭住址的信息。你可能會想在每封電子郵件中用到所有的數(shù)據(jù)，但是不要這么做。訂閱者不希望你看起來知道太多關(guān)于他們的信息，尤其是從其他某些地方獲得的信息。想出可以利用這些數(shù)據(jù)的好辦法來增加轉(zhuǎn)換率，但不要讓你自己看起來像個(gè)“老大哥”。
一開始的時(shí)候，你可以停止給那些住在高層房屋或公寓的人發(fā)送關(guān)于割草機(jī)的電子郵件，停止給居住者超過60歲人的住宅發(fā)送關(guān)于嬰兒食品的郵件，根據(jù)收入情況給訂閱者發(fā)送關(guān)于人壽保險(xiǎn)的郵件。舉個(gè)例子，某家銀行給它所有的儲戶發(fā)送2000美元人壽保險(xiǎn)的郵件，有些儲戶的收入低于2000美元，而有些儲戶的收入?yún)s高于150000美元，2000美元的保險(xiǎn)對那些低收入的人有意義，但是對那些高收入人群沒有任何有意義，他們中的大多數(shù)已經(jīng)有了300000美元或更高價(jià)值的保險(xiǎn)單。
給收入150000的顧客發(fā)送提供2000美元人壽保險(xiǎn)的電子郵件有什么問題呢？它沒有關(guān)聯(lián)性。那些顧客打開電子郵件，然后發(fā)現(xiàn)他的銀行根本一點(diǎn)都不了解他，他就有可能以后再也不會打開那家銀行發(fā)來的郵件了，那家銀行由于一封愚蠢的人壽保險(xiǎn)郵件而失去了推銷1000000美元的房屋貸款的機(jī)會。
在你擁有顧客數(shù)據(jù)庫之前，你沒有任何辦法知道你所提供的服務(wù)是否和你的儲戶相關(guān)聯(lián)，你給列表上的每個(gè)人都發(fā)送郵件，然后期待較好的結(jié)果。
如何區(qū)分對你真正有興趣的訂閱者呢？在所有的訂閱者中，有些人是將地址給了他的伙伴，然后他的伙伴又將地址給你了，這樣你才能獲得地址的；有些訂閱者有可能都不記得他們是什么時(shí)候或者如何將地址給你的。其他的人就是真正感興趣的人了——那些真正對你的公司（或組織）和你所提供的內(nèi)容感興趣的人，這些人更有可能打開并閱讀你的電子郵件，他們也更可能買你銷售的東西。如果你能在人群中區(qū)分出他們，那你就應(yīng)該用你自己的方式讓他們感覺就像是在家里一樣，你應(yīng)該真正地對他們好。
你如何從其他的顧客中辨別出真正感興趣的人呢？一種較好的辦法就是找出那些將你的公司推薦給其他人的人，一個(gè)滿意的、愉快的顧客是最有可能將你的公司推薦給其他人的。轉(zhuǎn)介不僅比其他獲得顧客的途徑更便宜，而且能讓你得到和現(xiàn)有顧客相似的個(gè)人資料。讀者文摘使用轉(zhuǎn)介途徑獲得了數(shù)百萬個(gè)新客戶。將自己感興趣的推薦給別人的人就是真正感興趣的人。
文章摘自書籍《Email營銷—網(wǎng)商成功之道》，本書按照E-mail營銷概論、E-mail營銷技術(shù)、 E-mail營銷優(yōu)化以及E-mail營銷管理四個(gè)模塊，闡述了狩獵式與耕作式電子郵件營銷的區(qū)別以及耕作式營銷的優(yōu)勢、實(shí)施、要點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、技巧等。預(yù)計(jì)出版日期：2010年7月中旬，新華書店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)均有銷售。
